Che lavoro fa l'agente immobiliare?

Se stai cercando casa e hai deciso di cercare solo case che vende direttamente il proprietario per non rivolgerti ad un agente immobiliare e risparmiare la provvigione non posso farti altro che i miei migliori auguri, perché sarà una ricerca impegnativa come scovare il tesoro nascosto di un pirata nonché un percorso tortuoso e pieno di insidie al pari di quello affrontato da Indiana Jones nei suoi film.

Se, invece, vuoi stare tranquillo, nella sicurezza che un professionista risolverà tutti i problemi legati alla ricerca e all’acquisto della tua prossima casa, investendo qualche migliaio di Euro di provvigione, è meglio che tu PRIMA legga attentamente questo articolo.

Scoprirai, finalmente, una cosa che nessun agente comunica ai suoi clienti (onestamente non so nemmeno perché non lo faccia) ovvero:

Che lavoro fa veramente l’agente immobiliare?

Rettifico. A dir la verità so perché alcuni agenti non lo fanno: perché non sanno quale sia il loro vero lavoro e pensano si tratti soltanto quello di vendere case.
Quindi, vanno in giro dalla mattina alla sera a cercare case da vendere per poi usarle, come un pescatore utilizza le esche per i pesci, per attrarre le persone interessate a comprarle.

La procedura è sempre la stessa:
•    Cercano case da vendere
•    Quando le trovano si accordano con il proprietario sul prezzo di vendita, condizioni e quant’altro
•    Fanno pubblicità
•    TU li chiami
•    Fissano un appuntamento per fartela vedere
•    Cercano di convincerti che sia la casa giusta per te
•    Cercano di convincerti a firmare una proposta di acquisto al prezzo concordato con il proprietario
•    Chiudono la trattativa
•    Incassano le provvigioni
•    Controllano che tutto sia a posto (quelli bravi, gIi altri non fanno bene neanche questo)
•    Ti accompagnano fino alla firma del contratto (sempre quelli bravi, gli altri spariscono)

Qual è il fulcro su cui ruota la loro attività? La risposta è ovvia: la casa.

Ma la casa è soltanto un bene materiale che serve a soddisfare una tua esigenza, quindi, mettendola al centro di tutto, si pone un problema.
Portandoti a vedere un sacco di case, anche lontane da quelle che sono le tue esigenze, ti creano una sensazione di stress derivante dal fatto che non te ne va bene neanche una finché, alla fine, ti sembra che la casa dei tuoi sogni non esista e… o ti accontenti o smetti di cercare; per questo a volte, dopo aver firmato il contratto, le persone si pentono del passo appena fatto.

Ecco alcuni dei commenti che ho trovato su internet riguardo agli agenti immobiliari:
-    cerca di convincerti a fare come ti dice lui, grazie magari a qualche tecnica persuasiva
-    ti vuole far comprare per forza una delle case che ha in vendita perché sta per scadere l’incarico;
-    ha in bacheca decine di case, anche se lavora da solo, perché più case ho più possibilità ho di venderne una
-    porta te e la tua famiglia in giro per la città a veder case, perché “non si sa mai, magari le piace”
-    ti fa firmare un foglio visita anche se ti ha fatto vedere soltanto le fotografie sullo schermo di un pc;
-    si prende “un sacco di soldi solo per avermi fatto vedere una casa!”

E ne ho trovati anche altri, alcuni veramente offensivi, ma hanno tutti una cosa in comune: SONO VERI!

So a cosa stai pensando: “questo è impazzito! E’ un agente immobiliare anche lui e scrive che i suoi colleghi sono degli incompetenti al limite del truffaldino…”.
Niente di tutto questo, non mi sono bevuto il cervello, sono perfettamente lucido.

Lascia, però, che ti spieghi come stanno le cose: non è colpa degli agenti immobiliari se lavorano in questo modo, è il sistema che non funziona, o meglio che funziona per pochi, quei pochi eletti che trovano la casa ideale al primo colpo o che hanno:
•    Voglia, tempo, energie, per continuare a cercarsi la casa da soli in rete e poi girare per tutte le agenzie che la pubblicizzano sperando di aver trovato finalmente il proprio “Santo Graal immobiliare”
•    Competenze per capire se stanno facendo un acquisto sensato o se stanno prendendo “una sola”.

E gli altri? “Ritenta, sarai più fortunato”.

Funziona così (per lo meno qui da noi nel Belpaese), da circa 40 anni, da quando sono nate le agenzie immobiliari “moderne” grazie alla lungimiranza dei fondatori dei due più importanti franchising immobiliari.

Sono nate nel periodo successivo al boom economico, in cui ogni italiano voleva diventare proprietario di una casa, e sono rimaste ancorate a quel metodo di lavoro.
Nel corso del tempo si sono evolute passando dagli annunci sui giornali a quelli sul web, ma il metodo di lavoro è rimasto invariato.

Recentemente ho fatto un sondaggio in un gruppo Facebook di agenti immobiliari in cui ho chiesto: cosa “compra” un cliente che si rivolge ad un agente immobiliare?
Ecco le risposte che ho ricevuto:
-    Serenità. Sicurezza. Professionalità. Assistenza completa.
-    L’immobile che cerca. Tutto il resto varia a seconda di chi incontra varcando la soglia dell’agenzia.
-    Nel sistema attuale non compra nulla, cerca solo informazioni su una casa che gli interessa. Non ha nessuno stimolo derivante dal marchio, dalla struttura o dal professionista a cui si sta riferendo. Ha visto un annuncio e gli interessa quella casa, punto. L’acquisto avviene nel caso in un tempo successivo.
-    Il venditore ci sceglie per la nostra serietà e professionalità (esclusi i casi di coloro che vengono presi per sfinimento n.d.a.). L’acquirente ci sceglie solo perché abbiamo l’immobile che gli interessa.
-    Compra noi! Per come siamo e per cosa sappiamo dargli! Il venditore ci sceglie e, quindi, ci acquista tra una diversa moltitudine di prodotti simili, ma terribilmente diversi, nella speranza che di aver fatto scelta giusta!
-    L’acquirente mediamente ci incontra sulla sua strada, quindi ci paga e ci “compra” per il prodotto che noi siamo riusciti ad avere e che dovrebbe essere “esclusivo” della nostra agenzia!
-    Successivamente “compra” il nostro valore aggiunto, ovvero la serietà e l’attenzione ai particolari, ovvero le nostre verifiche e le nostre consulenze, ovvero il nostro saper collocare quell’oggetto che ha visto in una “vetrina” pubblicitaria di qualsiasi genere o che noi siamo riusciti a proporgli, ad un giusto ed equo prezzo!
-    Il cliente “compra” noi, e visto che ci paga profumatamente, ha il diritto che noi lavoriamo al 100% per in verità lui è “entrato” in agenzia x 2 soli motivi: vendere e darci un’opportunità (venditore), comprare un oggetto che gli piace (la casa) e ricevere un supporto a 360° (acquirente).

Come vedi tutte le risposte sono incentrate sul fatto che chi si rivolge ad un’agenzia immobiliare per comprare casa la sceglie perché ha la soluzione “giusta” in vetrina. Fino a pochi anni fa anch’io la pensavo come questi agenti immobiliari, ritenevo che fosse l’unico modo di lavorare e il mio metodo di lavoro era identico al loro.

Poi ho cominciato ad ascoltare veramente le esigenze delle persone che si rivolgevano a me per comprare casa, anche se mi avevano contattato perché avevano visto un mio annuncio, e ho capito che dovevo fare qualcosa di diverso.
Sono arrivato alla conclusione che… Le persone comprano soluzioni ai problemi che devono affrontare e i benefici che ottengono dal rivolgersi ad un professionista.
Quindi, ho deciso di smettere di vendere case e focalizzarmi sull’aiutare le persone a coronare il sogno di possedere una casa.

Quando cominci la ricerca della tua abitazione ideale è giusto che tu cominci a vedere cosa c’è sul mercato e che cominci a chiedere informazioni alle agenzie presenti nella zona che ti interessa, ma se scopri che la persona che hai di fronte:
- Non è interessata alle tue reali esigenze
- Parla sempre e non ti ascolta davvero
- Vuole farti credere di essere l’unico depositario della verità assoluta riguardo al mercato immobiliare
- Non ti fornisce tutte le informazioni necessarie per effettuare una compravendita
- Ti porta a vedere la casa per cui hai chiesto informazioni senza chiederti perché tu abbia scelto proprio quella fra la tante
- Non ti pone tutta una serie di domande importantissime come: “devi vendere prima?”; “devi effettuare mutuo?”; “hai già una pre-delibera?”; “se sai già perfettamente quello che vuoi?”; “sai dove vuoi andare ad abitare?”…
…saprai che è un agente immobiliare “vecchia scuola” che ha a cuore soltanto la vendita di una delle case che gli hanno affidato.

Adesso ti dico cosa fa un consulente immobiliare professionista
•    Si alza la mattina avendo già in mente una serie di telefonate da fare, mail da controllare, clienti da incontrare, case da vedere per conto delle persone che si sono affidate a lui
•    Lavora con pochissimi clienti alla volta, massimo cinque, in modo specifico e dedicando a loro ogni risorsa a sua disposizione.
•    Seleziona attentamente le persone con cui lavora per essere sicuro che possano ottenere da lui un servizio a 5 stelle.
•    Lavora quotidianamente per cercare la miglior soluzione possibile per le persone che gli hanno affidato il proprio sogno e lo fa sia utilizzando strumenti di marketing online che cartacei, sfruttando le collaborazioni con i professionisti che conosce e parlando con le persone che hanno già usufruito dei suoi servizi.
•    Effettua dei sopralluoghi preventivi per verificare che le informazioni fornite sull’annuncio di vendita siano veritiere, che le fotografie non siano “troppo belle” rispetto alla realtà, che la casa corrisponda alle esigenze del cliente.
•    Fa analisi di mercato e si tiene aggiornato sull’andamento dei prezzi e delle compravendite, confrontandosi con i colleghi e i professionisti del settore immobiliare in modo da poter consigliare i propri clienti sul prezzo più congruo da offrire al venditore una volta che hanno trovato la casa giusta.
•    Cerca continuamente nuove strategie e soluzioni per migliorare sempre di più la qualità del servizio che fornisce ai suoi clienti; perché si tratta del loro investimento più importante.
•    Tiene costantemente aggiornate le persone che si sono affidate a lui, almeno una volta a settimana, per informarle su cosa stia facendo per loro e sulle case che ha visto, ma scartato perché non adatte.
•    Controlla, grazie alla collaborazione con tecnici selezionati, tutta la documentazione relativa alla casa per fare in modo che non nascano problemi dopo che è stata versata la caparra.

Ma questa è solo la punta dell’iceberg, tuttavia prima di proseguire, devo fare un minimo di chiarezza su una cosa.

Il mio metodo di lavoro non è adatto a tutti, ecco perchè:
» Seguo soltanto 5 persone alla volta, se ne seguissi di più non sarei in grado di dare il massimo per ognuna di loro; nel caso tu mi contattassi e io avessi già questo raggiunto questo numero di clienti, dovrai avere pazienza e aspettare.
» Devi veramente voler acquistare casa, non seguo le persone che: “intanto vediamo cosa c’è sul mercato” o “vediamo se trovo la casa che mi piace poi sento se la banca mi eroga il mutuo”.

INFATTI…

Le persone che si affidano a me lo fanno perché:
» Non ne possono più di dover andare in tutte le agenzie immobiliari per vedere se c’è una casa adatta a loro
» Ne hanno abbastanza di non essere più richiamate dalle agenzie perché non hanno la casa giusta
» Sono stremate dagli appuntamenti su case che non corrispondono alle loro esigenze, ma che gli vengono fatte vedere comunque

Il mio lavoro non è quello di portarti in giro a vedere case a caso, sperando che tu decida di comprarne una.
Il mio lavoro è capire le tue esigenze e verificare insieme a te se possono variare in un futuro prossimo – dato che in quella casa ci vivrai per parecchi anni devi prevederlo – e trovare la soluzione più adatta, consigliarti sul prezzo da offrire, analizzare e prevedere tutte le cose che potrebbero non andare per il verso giusto o comunque causare problemi, accompagnarti fino alla firma del contratto e aiutarti dopo l’acquisto a fare tutti gli adempimenti necessari.
Il mio lavoro è quello di aiutarti a trovare la tua casa con la libertà di poterti dire: “quella casa non va bene per te”, perché non devo venderti una casa in particolare dato che mi è stato affidato l’incarico di farlo.

TROVO LA CASA DEI TUOI SOGNI non è uno slogan pubblicitario che deve catturare la tua attenzione, ma una vera e propria filosofia di lavoro, con un professionista che ti aiuterà a scegliere consapevolmente la casa ideale per te e acquistarla senza problemi e, soprattutto, rimorsi.

In definitiva, per fare in modo che l’acquisto della tua prossima casa avvenga alle migliori condizioni possibili, valuta se preferisci avere a che fare con un venditore di case che cerca di convincerti che la casa che ti sta mostrando è il miglior affare che tu possa fare solo perché non ha altro da proporti o scegliere di farti assistere da un consulente che ti assiste in modo imparziale, valutando insieme a te la migliore soluzione possibile.

Fai come hanno già fatto ad oggi 298 famiglie che adesso vivono serene nella loro nuova casa a Perugia: inizia raccontandomi come vuoi che sia la casa dei tuoi sogni.